Cold Call é um contato via telefone que, muitas vezes, é confundido com o trabalho do telemarketing. Entenda aqui o que é e aprenda algumas dicas que podem ajudar a fazê-lo de uma maneira mais interessante.
O que é cold call?
Uma definição simples pode ajudar a compreender o que seria o Cold Calling: uma ligação feita por um vendedor a um cliente em potencial. Mas a principal característica desse tipo de venda é que esse cliente nunca teve contato com a empresa em questão.
Portanto, o principal objetivo dessa ligação é apresentar o produto/serviço e dar início a um possível relacionamento entre empresa e cliente.
Apesar de ser um contato para prospecção, não existe a obrigatoriedade de a ligação culminar em uma venda concretizada. O ideal é que seja o início da construção de um relacionamento.
Ou seja, é tomada uma postura ativa de venda e o vendedor desenvolve uma conversa com o cliente na intenção de apresentar o produto ou serviço e despertar-lhe interesse. Caso haja espaço, o vendedor deve nutrir o lead e iniciar sua trajetória dentro do funil de vendas.
Cold call ainda funciona?
As Cold Calls são uma estratégia de Marketing Digital que mais se usa em todo o mundo. Mesmo que a internet tenha surgido e ganhado espaço nas estratégias de venda, ainda é o contato por telefone que cumpre um papel decisivo em grande parte das vezes.
Por isso podemos dizer com segurança que esse é um meio de captação de leads que ainda funciona. Se não funcionasse, certamente já teriam perdido espaço para as novas tecnologias, como redes sociais e e-mail.
O que se observou foi uma evolução em seus métodos e abordagens, mas segue sendo popular e eficaz. Ela é menos utilizada em fechamento de vendas, mas bastante forte na prospecção e qualificação de leads.
Como fazer uma boa Cold call?
Algumas dicas podem ajudar você a efetuar uma boa ação de Cold Call, como:
Planejamento da ligação e do discurso
Antes de iniciar a ligação, é necessário saber exatamente qual postura será adotada e planejar bem o seu discurso. O tempo de uma cold call é curto para se apegar ao improviso ou contar com a sorte de conseguir um cliente de cara.
Por isso, estude bem quais são as abordagens que têm mais chances de serem bem sucedidas e técnicas de persuasão e marketing digital.
Outra dica importante é conhecer bem a empresa que você representa, para poder tirar dúvidas e esclarecer qualquer questionamento por parte do prospect. Deixe clara a finalidade do contato, qual dor a empresa está disposta a sanar e como ela pode ser a melhor alternativa para ele naquele momento.
Evite perguntas que dêem abertura para fuga
Quando entrar em contato, tente manter seu cliente potencial na linha com você por um período de tempo suficiente para que você consiga manter uma boa comunicação e se aproximar o máximo possível de uma conversão.
Algumas perguntas podem fazer com que a ligação seja encerrada antes mesmo de se dar início a uma conversa, como:
- Essa é uma boa hora para falarmos?
- Como está o seu dia?
- Tem interesse em conversar um pouco conosco?
O ideal é abordar o tema da ligação e ir conduzindo a conversa sem dar muito espaço para a evasão.
Use uma abordagem pontual
Aborde uma postura ativa, mostre a missão da empresa na vida daquele potencial cliente. Deixe claro qual é a “dor” que você está disposto a ajudá-lo a superar e como você poderá fazer isso através daquele produto/serviço.
Você pode falar sobre como ajudou outras pessoas ou empresas que tinham a mesma demanda, mostrando alguns resultados positivos e o que isso representou dentro da realidade daquele cliente.
Sugira uma conversa com um especialista
Depois do primeiro contato, ao constatar uma demanda ou necessidade por parte do prospect, o vendedor deve encontrar o momento ideal de sugerir uma reunião com um especialista para que a venda comece a ser efetivada.
Nesse momento você pode captar algumas informações úteis para passar para o consultor e ajudar a facilitar o processo de venda. Colete informações sobre as necessidades do seu prospect para enriquecer a conversa entre ele e o especialista.
Saiba ouvir o seu prospect
Aprenda a ouvir as necessidades do seu prospect para que você saiba como abordar os temas necessários para realizar a venda. Se seu produto não serve para ele, apenas agradeça a paciência e encerre o contato.
O que é cold call 2.0?
O Cold Call 2.0 é uma evolução do Cold Call, que alia as ligações convencionais ao contato por meio de outras tecnologias como Whatsapp e E-mail. A ideia é personalizar seu atendimento ao modo de interação mais cômodo para o cliente.
Lembre-se de que o contato não deve ter a única intenção de vender, mas estabelecer o início de um relacionamento e a captação de leads através da promessa de solucionar algum problema.
Qual a diferença entre cold call e telemarketing?
O telemarketing é um meio mais agressivo de vendas, onde o único interesse é fazer com que o cliente aceite a oferta. Não existe o estabelecimento de um vínculo ou a personalização no atendimento.
Normalmente há uma longa lista de contatos e uma meta enorme a ser batida. É um atendimento mais quantitativo, enquanto o Cold Call é mais qualitativo, interessado em alcançar clientes em potencial.
O discurso do telemarketing é mais engessado, e geralmente existe um script pré determinado que vale para todas as ligações. No final tudo o que o cliente precisa é responder sim ou não, até porque, geralmente, o vendedor não tem muitas informações sobre o produto.
O Cold Call deseja encontrar leads e convertê-los em outras etapas. É menos agressivo e dá espaço para o prospect se interessar e fazer perguntas até descobrir se a conversão é ou não um bom negócio.
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