Com a grande competitividade no mercado, é necessário a constante busca por inovação e estratégias para aquisição de leads (possíveis consumidores) para que as empresas permaneçam na disputa por clientes e vendas.
Para viabilizar a efetivação dessa busca pelo progresso, a prospecção de clientes pode ser uma ótima opção. Descubra o que é, como ela funciona e outras dicas importantes sobre o assunto.
O que é prospecção de clientes?
A prospecção de clientes é uma demanda de organização e captação de novos compradores para o seus produtos e/ou serviços.
Esse processo visa o alcance direto do nicho pré-selecionado, fazendo os primeiros contatos com o possível cliente e preparando-o para realizar uma futura compra.
Apesar de não se tratar da venda em si, a prospecção está diretamente ligada à área comercial, já que constrói a base para um relacionamento com o cliente até que ele esteja pronto para o recebimento de uma proposta mercantil.
Como funciona a prospecção de clientes na prática?
O objetivo da prospecção de clientes é despertar o interesse do possível comprador, verificando o perfil da pessoa/empresa e suas necessidades.
Para o sucesso da prospecção, é necessário que haja organização durante todo o processo. Uma sugestão é a estruturação de uma planilha ou listagem de leads com seus principais dados (nome, contato, empresa e e-mail, por exemplo).
Os primeiros contatos para apresentação da empresa e disponibilização de atendimento podem ser realizados por e-mail, ligação, mensagem de texto ou por meio de redes sociais, como LinkedIn, Facebook ou Instagram. A escolha do método deve ser testada de acordo com o seu nicho e público.
Feito isso, é realizada a pré-venda, que é o contato para separação dos clientes que já estão prontos para realizarem uma compra dos que ainda precisam de mais ações para adquirirem convicção e desejo de fechar uma venda.
Os clientes aptos passam para a última etapa da prospecção: a de agendamento de uma reunião com o setor comercial da empresa. Nesse momento o cliente já possui um relacionamento estável e uma certa confiança. Por isso, provavelmente, será mais fácil concretizar um negócio entre as partes.
Por aderir aos processos da prospecção de clientes com cordialidade e disposição, mesmo sem retorno monetário imediato, a empresa evidencia seus valores e proporciona uma experiência de compra que favorecerá até mesmo negócios futuros.
Quais são as melhores estratégias para prospectar clientes?
Existem três principais maneiras de realizar a prospecção de clientes: por telefone, redes sociais e e-mail. Para saber mais sobre cada uma delas, selecionamos algumas informações importantes para avaliação de adequação do melhor método para implementar em sua empresa.
Prospecção de clientes por meio de ligações
Para prospectar clientes por meio de ligações, é necessário, antes, estudar a concorrência e estabelecer uma posição de diferenciação da sua empresa em relação às demais.
Além disso, antes de ligar é necessário conhecer as dores e necessidades dos clientes. Saiba seus problemas e como oferecer uma solução para abordá-lo da melhor maneira, contornando situações que possam surgir.
Durante a ligação, foque em mostrar os benefícios que sua parceria proporcionará na rotina dele. Mostre seu valor!
Não espere nem tente passar todas as informações em um único contato, faça o cliente confiar em você e tente entendê-lo. Dessa maneira, será mais fácil caminhar para o próximo passo: o agendamento de uma reunião.
Prospecção de clientes por meio da internet
Para realizar a prospecção online, vale apostar na produção de conteúdos com técnicas de SEO (otimização para motores de busca), palavras-chave específicas e anúncios patrocinados.
Além disso, é possível propor parcerias com outras empresas e planejar ações de marketing específicas, como em datas comemorativas, por exemplo.
Verifique diariamente suas métricas e alcances para que haja um melhor direcionamento de estratégias. Identifique o que funcionou e o que falhou para ajustar o que for necessário.
Prospecção de clientes por e-mail
O e-mail é uma ferramenta de prospecção muito prática, ideal para a primeira apresentação da sua empresa.
Nesta modalidade de abordagem, é necessário criatividade para se destacar, já que é uma técnica muito utilizada pelas empresas em geral. Para saber como fazê-la, selecionamos algumas dicas.
Como criar um e-mail de prospecção memorável?
Para aumentar as chances de leitura e atração de clientes por meio de e-mails, é preciso se destacar. Para fazer isso, atente-se ao visual, a mensagem e ao texto.
Prefira um design mais limpo, evite imagens desnecessárias ou destaques de texto excessivos.
Quanto ao texto, escolha um tema atrativo, insira no assunto do e-mail um título que chame a atenção entre 20 e 40 caracteres para que possa ser lido facilmente na caixa de entrada.
No corpo do e-mail, apesar de não haver um limite de caracteres estipulado, evite textos muito longos, seja simples e objetivo. Nele, apresente-se e fale sobre sua empresa. Aqui seu objetivo ainda não é vender, mas estabelecer uma conexão.
Utilize um vocabulário que seu público se identifique. Opte por mensagens personalizadas e use templates para facilitar e transparecer certa medida de profissionalismo.
Além da apresentação da empresa, podem ser enviados e-mails sobre os seguintes assuntos:
- conteúdo pertinente ao nicho,
- promoção ou participação em evento ou network,
- parabenização por alguma conquista ou aniversário do cliente em potencial,
- novidade de produtos ou serviços e outros.
Quais são os melhores templates para e-mail?
Sites como o Wix.com, Active Campaign e e-goi oferecem alguns templates pré-formatados que podem facilitar suas demandas e tornar o design do seu e-mail de prospecção mais atrativo.
Quanto ao texto, você pode personalizá-lo, de acordo com a sua empresa e público. Em geral, pode desenvolver um texto sucinto, como abaixo.
Bom dia!
Sou da (nome da empresa). Ajudamos nossos clientes a alcançar grandes resultados, como:
- aumento de até (porcentagem) de expansão;
- destaque comercial e de marketing.
Caso queira conhecer um pouco mais sobre nosso trabalho e métodos, confira esse vídeo de dois minutos que explica sobre grandes parcerias e cases de sucesso ao longo de 20 anos de atuação na área.
Fico à disposição.
Um abraço.
Assinatura.
Site ou contatos da empresa.
É possível realizar diversas flexibilizações e ajustes no exemplo acima, garantindo a personalização ideal para seu cliente.
Gostou das dicas? Salve o conteúdo para consultar sempre que precisar e aplicar os melhores métodos de prospecção de clientes.
